陳筱鈺(Alice)的心情日記

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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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記者洪聖壹／台北報導

過去五年，很多廣告主都想問，究竟用戶在哪裡？五年過後，物聯網時代來臨，行動廣告又有了新的挑戰。曾在互聯網時代站上風口的獵豹移動，近年來積極跨領域多方試水，像是直播應用的《Live.me》、新聞內容應用的《News Republic》，到底下一步為何？獵豹移動共同創辦人肖潔在2017 行動影音廣告趨勢論壇提出四大趨勢，接受《ETNEWS新聞雲》訪問，則是透露他們接下來的發展策略。

在 2017 行動影音廣告趨勢論壇當中，肖潔認為互聯網時代還未走到尾聲，而是進入「互聯網下半場」，同時公開下述四大趨勢：

＊第一個趨勢：競爭從使用者規模轉向使用者時間的爭奪

肖潔明白說明入口及應用 Apps 的機會明顯減少，在互聯網上半場，社交工具和社交工具競爭、遊戲和遊戲競爭、工具和工具競爭，互聯網下半場，大格局已定，每個行業都基本確定了前幾大巨頭。競爭開始從用戶規模轉向用戶的使用者時間。在過去，用戶在聊天時就不能玩遊戲，玩遊戲時就不能購物，購物時就不能看影片。

她列舉騰訊CEO馬化騰日前的說明：「我就做兩件事，連接和內容，如果只做一件事的話，那就是內容。」回歸初衷，最終吸引用戶的，絕對是內容，不過肖潔認為現在做內容的最大機會在於短秒影音，現在年輕人喜歡用影音表達自我，隨著智慧型手機的品質越來越好、應用程式越做越簡單，人人隨手就可以拍影片、隨手就可以後製，這些在以前可是要專業團隊才做得到。

像是《快手》的日活躍 8000 萬，全部是使用者上傳的 UGC 內容，好的內容有了足夠的使用者時間和使用頻率，用戶的價值才可以得到放大和更多想像空間。

＊第二個趨勢：使用者獲取的方式從線上轉移到線下

肖潔指出，線上的投放成本，由於流量越來越集中化，因此採購成本越來越高。每一個啟動app的單價從幾年前的人民幣1.5元漲到現在的10元，過了一個禮拜之後，留存用戶成本遠遠超過人民幣 10 元。她更近一步以共享單車、共享行動電源、雨傘等在大陸充斥的共享經濟，以及微信用QR Code連接手機和線下，來說明現在為了解決人們線下的互動，才有了啟用線上 App 的動機。

＊第三個趨勢：AI+大數據

過往 PC 時代，人們用鍵盤滑鼠交流，到了智慧型手機發展成熟，人們都是使用觸控來交流，但是接下來進入的 AI 時代，交流的方式可能又將回到語音。在這當中，肖潔認為，智慧型手機可能就要丟失其主導地位，入口會變得多元化，好比說各家公司推出的音響，都將成為智慧音響，電視機、冰箱，甚至是燃氣爐上都將加上語音交流功能。

肖潔指出，透過AI+大數據，特斯拉、Uber 將因為過去累積的用戶資料，而產生另外一個龐大的產業機會，相關的概念甚至還可被應用在農業上。

＊第四個趨勢：商業模式的創新，從廣告走向金融

肖潔分享中國當地的狀況，指出包括阿里巴巴旗下的螞蟻金服，京東集團旗下的京東金融 360，百度旗下的百度金融 360金融，小米旗下的小米金融等等，大部分的網路行業紛紛在中國當地延伸一個出金融業務，為的是替用戶藉由網路之便，縮短交易時間，然而另一個層面來看，透過大數據的基礎，AI 可以做很多事情，好比說可以根據信用基礎來判斷一個人能不能借款，或者是根據交易行為來機動調降利率，這些在過去都必須要經過各種繁複的層序申請、審核，最後才能作判斷，像是 AI+大數據帶來的即時反應，將可望加速更多交易流程、創造交易機會。

在訪問的過程當中，肖潔認為「互聯網下半場」將帶來無限的可能，已經在全球擁有超過 6 億用戶的獵豹移動，將持續以產品、技術為出發，透過 AI＋大數據，希望讓這世界更聰明，像是因應用戶使用行為，推送用戶最需要的新聞。或是在鍵盤輸入的過程中，只要輸入一兩個單字，系統就會預測下一個單字。或是透過人臉辨識，來提供有趣、可愛的濾鏡等等。

談到全球行動廣告發展，肖潔認為像是歐美地區，就是強者越強，擁有相對龐大的數據流量的 Facebook、Google 業績遠遠勝過 Yahoo、Twitter，雙方差距也因為廣告技術、人才、內容等因素，而像滾雪球一樣，越差越大。

＊廣告，應該要是可用的訊息：

正如同現在越來越多的情境式置入，好比說在戲劇當中，很自然的拿出手機、喝一口飲料、跳一段舞蹈，或是在節目中，來賓隨手來一段廣告詞等等，肖潔認為這些對消費者來說不反感的創意廣告置入，未來將越來越多。

肖潔表示，未來的廣告一定是更原生、更直覺，更有趣味，它應該本身是一個有用訊息，透過 AI＋大數據，選擇特定的人去做推送。

以廣告宣傳為例，過往廣告主要做廣告，先從看這個市場多數是喜歡哪個明星，然後跟明星經紀公司簽約，之後製作廣告，然後再選擇廣告通路來下廣告。未來一切都將可能是由 AI 來決定，可能一個廣告可以有不同的明星樣貌，然後每個明星背後的經紀公司，將會依照各自廣告的觸達率來分潤，甚至網頁廣告版面也可能因為每個人的需求、裝置不同而有不同的改變。

簡言之，未來的廣告型態將會朝向客製化、規模化、中心化發展。

＊獵豹針對行動廣告的兩項策略：

回到獵豹移動，肖潔表示，獵豹至今仍是具有創業的心態的公司，透過結合用戶喜歡的場景，來去發掘、挖掘各種合適的產品，接下來，獵豹針對行動廣告將會鎖定下述兩個方向：

1.垂直廣告影片：他們認為垂直廣告是個最好的「品效合一」展現形式，以前的廣告都是延伸自電視習慣，因此幾乎都是橫向，現在用戶的手機幾乎都是直的、直播也是直的，因此垂直影片廣告效果衝擊力將會比橫向的還要好。

2.強化 AI ＋大數據的能力：讓廣告化身成一種訊息，然後再在你最需要的時間，把這些訊息推送出去。











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